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　　高瓴资本作为 LP 的时代天使，凭借本土先发优势，与国际巨头爱奇科技在国内隐形正畸市场形成双寡头的态势。但厂商之间的争夺和集采的拱火，使得国内市场进入 以价换量 之际，这客观加速了时代天使出海谋生的步履。面向国际市场，失去地利这一比较优势后，时代天使全球化之旅注定不会容易。

　　简而言之，错颌畸形是指牙齿不整齐。业界通常将其分为三种级别类型：说到底，错颌畸形是因牙齿未按照既定的成长路径 对号入座 ，导致观感和功能在一定程度上遭到破坏，本质上并不会对身体的健康带来威胁（即使牙齿东倒西歪也不会妨碍长个子和上吨位）。

　　虽然错颌畸形不是病，不存在治疗意义上的刚性需求，但是正畸矫治却是一剂 药 ，用来满足在消费升级大趋势下人们对外在形象美化的精神需求。

　　传统的正畸矫治方法主要包括配戴金属牙套、舌侧矫治器、陶瓷牙套等，通过在牙齿上粘结托槽和弓丝施加适当的力来移动牙齿，从而达到整形的目的。

　　在技术上能够实现结果之后，厂商开始围绕着矫治过程中的美观感、卫生环境和舒适度发力；在 1998 年，美国爱奇科技（品牌名为 隐适美 ）推出第一款可拆卸的隐形牙套将正畸产品带向了新的高度；

　　可拆卸功能便于清洁及口腔健康，更重要的是美化了矫治过程从而降低消费者的心理负担：因为在传统方式下，两年左右的矫正期需要时刻配套着牙套，高度 可视化 的牙套让潜在消费者对 钢牙妹 和 钢铁侠 的称号心生畏怯。

　　牙科一直以来都是一门技术活，不论是补牙、种植牙还是正畸矫治，都高度依赖临床牙医的专业水平，患者在诊治中几乎全程都是 谨遵医嘱 （例如补牙、种牙选用材质、品牌基本都是由牙医推荐）。

　　因此牙医就成为了正畸厂商与终端用户的连接者，站在厂商的角度上看大体呈现出 B2b2C 的商业模式，更重要的是牙医在牙科产业链中堪比 掌上明珠 。

　　隐形正畸矫治方式（及其产品），虽然相比传统方式具有众多优点，但也为存量牙医带来了转换成本：采用新的矫治产品及方式，意味着需要再学一门手艺；但如果转换失败，则导致口碑丢失以至于大幅削弱了吸金能力。

　　因此，对于正畸行业后来者（隐形正畸厂商们），不单单是提供产品，还需要提供技术培训和支持，扮演的角色并非是供应商或者方案提供商，更像是牙医们的智囊团。

　　以时代天使为例，合作牙医通过口内扫描仪获得客户的口腔环境后，连同基础数据，上传至时代天使的云服务平台 iOrtho 进行下单，然后开启治疗案例。而时代天使的医学设计图团队则为牙医制定矫治方案（以及后续的审阅、修改及优化）和生产相应的产品，并且在数字化的支持下将治疗过程可视化、可预期化。

　　从商业的角度上看，隐形正畸矫治的优势激发了潜在的消费能力，也为掌握新技术的牙医们带来增量市场；但是机会成本的存在，使得靠技术活吃饭的牙医的更注重经济效益；从终端产品来看，材质之间或有略微差异但仍高度同质化，厂商之间对 B 端群体的说服力，更取决于其赋能的深度和广度。

　　从市场份额来看，全球隐形正畸市场呈现一超多强的态势，由爱奇科技的隐适美领衔，占近 60%；而国内市场则呈现双雄争霸的局面，时代天使和爱奇科技分别各占约 40% 的份额。

　　国内外市场份额的差距在于，尽管爱奇科技在 1998 年便推出首款隐形正畸矫治产品，而时代天使的首款产品在 2006 年才获得国家药监局批准上市，但隐适美直到 2010 年才获批进入中国市场。

　　更重要的是，消费水平与美护意识的滞后，以及牙医专业水平的培养长周期，使得两家企业在国内市场几乎处在同一起跑线 年国内隐形正畸矫治市场仅 2 亿美元（占正畸市场仅 5.88%），同期全球隐形正畸矫治市场规模为 40 亿美元（占比 10.02%）；直到 2020 年，国内隐形正畸矫治市场提升至 15 亿美元（渗透率为 18.98%），同期全球市场提升至 122 亿美元（渗透率为 20.54%）。

　　（1）因为该医疗器械是高度依赖 b 端渠道的（尤其是牙医群体），越早进入市场则意味着率先搭建销售网络；

　　（2）对于牙医们来说，转换成本之高需要厂商有更强力的保障，因此厂商案例数的积累成为赋能的核心竞争力；越早进入市场应用就越早积累案例，积累更多的案例反过来不断提高临床支持能力终端应用与赋能之间形成了网络效应。

　　因此，先发优势才是企业的核心护城河，国内呈现的双寡头局面非外力干扰下大概率会长期保持。

　　从市场规模上看，相比海外发达国家而言，国内正畸市场预计到 2030 年仍有 10 倍的空间。

　　蓝海市场与寡头垄断的背景下，时代天使也面临着压力：正畸矫治毕竟属于进阶需求，消费分级压力导致国内需求增长放缓，2022 年案例数仅增加 700 例；而 2023 年剔除海外 33000 例之后同比增加 28100 例。

　　前提是进入了 以价换量 的时代 2022 年 10 月，在陕西省牵头下组成的 15 个省份联盟对正畸耗材进行集中带量采购，平均降幅在 30% 到 44% 之间。

　　而时代天使降幅三款入围产品分别降价 30%、30% 和 23.33%，但是从毛利率水平来看影响并不显著（2022 年仅下降 3.12 个百分点，2023 年反而提升了 0.5 个百分点）。

　　事实上，国内市场的竞争在 2021 年已经开始，当年时代天使案例数和营收分别同比增长 33.14% 和 55.88%，但整体毛利率大幅下降 5.45 个百分点至 65.02%；集采或只是为行业竞争 添油加醋 罢了。

　　国内竞争的加剧让时代天使加速出海节奏，在 2022 年 10 月收购巴西正畸产品制造商 ADITEK DO BARSIL S.A. 布局南美市场，并在相继美国、欧洲和澳大利亚设立子公司开启全球化进程。

　　但是面对占据近 60% 的国际巨头爱奇科技和其他外资品牌，时代天使则不具备先发优势，因此开始大幅增加销售费用以期待虎口夺食，但仅就目前来看仍无甚经济效益（2023 年销售费用率激增至 33.4% 拖累净利润）。

　　蓝海也好、寡头也罢，只要是可选产品 / 服务，商业竞争就永不停歇。曾被赞誉为 微笑第一股 的时代天使，在上市初市值一度高达 800 亿港币，超 400 倍的估值水平未能等到高成长的利润将其消化，反而一路下跌至今，仅值 109 亿港币，而龙抬头之日尚未可知。bobty登录